구매를 끌어내는 마케팅 심리학 - 손실 회피 성향

마케팅 부서에서 특정 전공을 요구하지는 않지만 선호되는 전공이 있다면 바로 심리학 전공인데요.

그만큼 마케팅이라는 것 자체가 소비자의 마음을 움직이게 하고 결국 구매로 이끌게 하는 행위이기 때문입니다.

그러한 소비자 심리 중에서도 많은 사람들이 갖고 있는 강력한 성향이 바로 '손실 회피'입니다.

• 가위바위보를 한번 더 해서 이기면 100만 원을 준다
• 반대로 지는 경우에는 100만 원을 잃게 된다

여러분은 위 상황에서 어떤 게 더 강하게 작용하나요?

로또와 같이 무료로 이득을 얻을 수 있는 기회에 대한 기대감보다 잃는 것에 대한 두려움이 일반적으로 더 크다고 합니다.

이러한 사람의 심리를 이용한 마케팅 사례들을 한번 알아보겠습니다.

 

1. 배너 광고 카피

쿠폰이나 이벤트, 할인 행사 등을 홍보할 때, 그저 "이런 혜택을 드려요"라고만 메시지를 던진다면 그걸 받아보는 사람 입장에서는 좋은 것이 주어졌지만 당장 그걸 사용해야겠다는 압박감이나 무언가의 액션을 취하게 하기에는 약합니다.

하지만 위 이미지의 예시와 같이, '오늘이 지나면 이런 혜택을 잃게 된다'라는 식으로 조금만 말을 바꾸면

소비자는 이 쿠폰이나 혜택을 오늘 안에 활용하지 않으면 손해를 보게 되는 것처럼 느끼게 되고

오늘 구매를 할지 말지에 대한 선택의 기로에 서게 됩니다.

이처럼 마케팅 문구를 작성할 때에도 손실 회피 성향의 심리학을 활용해 보시면 CTR이 조금 더 올라갈 수 있을 것 같습니다.

 

2. 가격 설정 옵션

수박 절반이 7000원이고 한 통이 만원에 판매되는 경우 대부분의 사람들이 수박 한 통을 구매하게 된다고 합니다.

가격을 비교해보아도 뭔가 절반을 7천 원에 사는 것이 뭔가 손해를 보는 기분이 들지 않나요?

사실은 소비자 입장에서 더 큰 금액인 만 원을 소비하게 되는 선택이지만, 이로써 반통 2개를 사면 14000원이지만 이걸 만원에 사게 되는 기회를 놓치고 싶지 않아 지는 것이죠.

다시 말해 미래 상황에 대한 손실까지도 자연스럽게 계산하여 회피하게 됩니다.

이처럼 우리가 목표하는 판매 금액이 있다면 그 아래에 한 가지 가격 옵션을 설정하고 그것을 역이용한다면 사람들이 우리의 목표 판매값을 저항 없이 지불할 수 있게 됩니다.

 

3. 환불 보장 문구

음식점이나 길거리 음식에서 농담처럼 '맛없으면 공짜'라고 써놓은 문구를 보셨을 것입니다.

왠지 그러면 좀 더 시도해 볼 의향이나 확률이 더 높지 않으세요?

위 이미지와 같이 리스테린 환불 보장 프로모션은 21일 동안 변화를 못 느끼면 100% 환불해 주겠다면서 자신의 제품을 구매하는 페이지로 연결하고 있습니다.

이 광고를 본 소비자는 왠지 '어차피 돌려받을 수 있을텐데'하는 안정감과 제품에 대한 불만족이 있을 시 손실이 없음이 보장되기 때문에 좀 더 구매 의향이 높아지게 됩니다.

이처럼 전액 환불 보장 문구 역시 소비자들의 손실 회피를 보장해주기 때문에 광고 클릭률은 물론이고 구매 확률을 더욱 끌어올릴 수 있게 됩니다.

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오늘은 손실 회피 성향에 관한 심리학을 활용한 마케팅 사례들을 살펴보았습니다.

마케팅 문구나 카피 작성을 할 때에 타임 리밋의 시간 제한 문구, 가격 옵션을 추가, 전액 환불 보장 문구를 활용해 소비자들의 마음속에 구매를 부추길 수 있도록 활용해 보세요.

마케팅 기획을 할 때에는 내가 소비자일 때를 생각해보면 더욱 효과적인 아이디어가 나오기 수월하답니다.

그럼 오늘도 마케팅 스킬을 높이는 데 도움이 되었길 바랍니다!